中國(guó)餐飲調(diào)味品(雞精)企業(yè)基本營(yíng)銷模式：

    (1)傳統(tǒng)型營(yíng)銷模式解析。中國(guó)調(diào)味品行業(yè)因產(chǎn)品與行業(yè)特性,顯示出與其他快消品有所不同的經(jīng)營(yíng)模式。大多數(shù)企業(yè)普遍采用一地多家代理經(jīng)銷商的形式,不管是成熟市場(chǎng)還是新開發(fā)市場(chǎng),一般都要設(shè)3~4家經(jīng)銷商,主要是集中在批發(fā)流通渠道,依靠各地的副食品批發(fā)市場(chǎng),重點(diǎn)依靠批發(fā)流通領(lǐng)域經(jīng)營(yíng),目的是通過多個(gè)商家的競(jìng)爭(zhēng),不斷做大銷量,做全餐飲和批發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

    究其原因,主要有下列一些因素:①調(diào)味品行業(yè)經(jīng)銷商實(shí)力(相對(duì))都比較小,并且由于雞精從屬于餐飲與批發(fā)經(jīng)銷兩大目標(biāo)市場(chǎng),而代理經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)資源通常難以覆蓋整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)這兩大網(wǎng)絡(luò),這樣就必須依靠多家代理經(jīng)銷商資源互補(bǔ),在網(wǎng)絡(luò)、資金等方面共同分擔(dān),才能布局整個(gè)市場(chǎng)。②調(diào)味品的利潤(rùn)小,單品消耗慢,要求供貨速度快,必須靠多個(gè)代理經(jīng)銷商才能夠快速補(bǔ)充貨源,需要更全面網(wǎng)點(diǎn)的布控才能實(shí)現(xiàn)良好的銷售效果。③對(duì)于成熟品牌的調(diào)味品,由于有品牌支撐經(jīng)銷商不需要做品牌維護(hù)工作,只要有網(wǎng)絡(luò)賣貨就行,因此多家代理更為合適。目前餐飲設(shè)計(jì)調(diào)味品業(yè)的前三甲海天、恒順和太太樂的經(jīng)營(yíng)模式都是如此。這種方式是一種傳統(tǒng)操作模式,作為成功經(jīng)驗(yàn),被后繼企業(yè)效仿,但是目前已出現(xiàn)相當(dāng)多的問題。在一個(gè)地區(qū)設(shè)三個(gè)經(jīng)銷商,不分渠道和區(qū)域,三個(gè)經(jīng)銷商互相競(jìng)價(jià)和封鎖渠道,抵制別的商家出貨,使得它們的利潤(rùn)日漸稀薄,有時(shí)不得不低于供貨價(jià)出貨,但是企業(yè)只重銷量,只負(fù)責(zé)把貨配送給經(jīng)銷商,至于經(jīng)銷商的貨銷往哪里,怎么賣的,如何深度分銷,全憑自己的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系,企業(yè)無暇顧及。因此,整個(gè)渠道管理模式還是一種粗放式的管理,加上企業(yè)對(duì)銷量的鼓勵(lì)政策,更造成了流通市場(chǎng)價(jià)格紊亂、商家管理混亂的局面。實(shí)際上經(jīng)銷商已經(jīng)處于消極被動(dòng)操作的狀況,將部分比較著名的雞精(調(diào)味品裝裝門面,帶動(dòng)其他商品銷售。

    (2)營(yíng)銷模式創(chuàng)新勢(shì)在必行。目前已有個(gè)別的新興企業(yè)采用獨(dú)家代理的形式,借用獨(dú)家代理經(jīng)銷商的資源重點(diǎn)運(yùn)作商超渠道。同時(shí),正在出現(xiàn)全渠道(即批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道工業(yè)渠道等)發(fā)展的趨勢(shì)。調(diào)味品企業(yè)由依賴經(jīng)銷商進(jìn)行銷售,逐漸發(fā)展到經(jīng)銷商經(jīng)銷和企業(yè)直營(yíng)(供餐飲、商超、工廠等)銷售模式和銷售渠道發(fā)生了較大變化。隨著行業(yè)的發(fā)展,很多比較靈活的經(jīng)銷商開始由坐商變成行商,主動(dòng)去和大的酒店、賓館、餐飲公司等的采購部經(jīng)理或者廚師長(zhǎng)聯(lián)系,根據(jù)酒店的下單由經(jīng)銷商來送貨,當(dāng)然也主動(dòng)送回扣給采購人員或廚師長(zhǎng),并且實(shí)行賬期結(jié)款制,也就是月結(jié)和季度結(jié),雖然期間有些風(fēng)險(xiǎn),但是巨大的利潤(rùn)已經(jīng)將風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)指數(shù)降到最低,很快成就了一批專業(yè)餐飲渠道的調(diào)味品經(jīng)銷商。